多くの社長が、会社成長の本質を勘違いしている
経営者と話していると、よくこんな言葉を聞きます。
「もっと会社を成長させたいんです」
しかし、その次に、「では、成長とは何ですか？」と聞くと、意外なほど答えが曖昧になります。
売上を増やすことなのか。
社員を増やすことなのか。
店舗を増やすことなのか。
利益を増やすことなのか。
もちろん、どれも大切です。
しかし、本質はもっとシンプルです。
会社の成長とは、
“お客様を増やすこと”
です。
実は、この当たり前のようでいて、とても重要なことを、本当に理解している社長は少ないのです。
私はこれまで、多くの会社を見てきました。
建設業。
リフォーム会社。
工場。
サービス業。
コンサル会社。
その中で、会社が伸びているかどうかを、ものすごく簡単に見抜く方法があります。
それは、「昨年より、お客様の数が増えたか？」を聞くことです。
これだけで、かなりのことが分かります。
なぜなら、事業とは、“顧客創造”の連続だからです。
つまり、お客様が増えていない会社は、どこかで成長が止まり始めているのです。
売上だけ見ている会社ほど危ない
ここで、非常に怖い話があります。
売上が増えていても、会社が弱っていることがある。これは本当にあります。
例えば、単価を上げて売上が増えた。大型案件が一件入った。たまたま景気が良かった。こういうケースです。しかし、お客様の数が減っていたらどうなるか。会社は、少しずつ先細りしていきます。
なぜなら、未来のお客様が減っているからです。これは、井戸に水が入ってこない状態と同じです。今は水がある。でも、新しい水が入ってこない。すると、いつか枯れます。会社も同じです。
だから、本当に強い会社ほど、「今月いくら売れたか」だけではなく、「お客様が何人増えたか」を見ています。
ここが非常に重要です。
お客様は、突然増えたりしない
ここで勘違いしてはいけないのが、お客様は偶然増えない、ということです。
「最近なんとなく売れない」という会社があります。でも、これは偶然ではありません。必ず原因があります。
逆に、お客様が増える会社も、偶然ではありません。
そこには必ず、“顧客を増やす構造”があります。
例えば、
紹介が自然に起きる。
地域で認知されている。
お客様の声が集まる。
広告導線がある。
見学会をやっている。
SNSで発信している。
つまり、
お客様が増える会社は、増えるべくして増えているのです。
ここを理解する必要があります。
「良い商品なのに売れない」は、ほぼ存在しない
経営相談をしていると、「うちは良い商品なんですけどね…」という会社があります。
しかし、ここで冷静に考えてほしいのです。
本当に良くて、本当に必要とされていて、本当にお客様に価値が伝わっていたら、お客様は増えるはずなんです。
つまり、売れない理由の多くは、“価値が存在しない”のではなく、“価値が届いていない”ことにあります。ここを勘違いしている会社は多い。
例えば、
ホームページが弱い。
見せ方が悪い。
地域に知られていない。
紹介導線がない。
SNS発信をしていない。
お客様の声を活用していない。
つまり、「商品力」だけではなく、“顧客増加の仕組み”が必要なんです。
成長する会社は、「顧客創造会議」をしている
昔、ある建築会社がありました。業績が伸び悩んでいた。
社長は悩みました。そこで、会議のテーマを変えたのです。
それまでの会議は、
「現場管理」
「経費削減」
「社員教育」
というものでした。
もちろん大切です。
しかし、社長は気づいた。
「そもそも、お客様が増えなければ意味がない」と。
そこで、“お客様を増やすにはどうするか”だけをテーマに会議を始めたのです。
すると、次々にアイデアが出てきました。
紹介制度を強化する。
完成見学会を開く。
立て看板を増やす。
チラシを改善する。
地域を広げる。
女性モニターを採用する。
定期刊行物を発行する。
つまり、会社全体が、「顧客創造モード」に変わったんです。
結果、どうなったか。売上は2年で3倍になり、利益は6倍となりました。
ここが重要です。
利益だけを追ったのではなく、お客様を増やすことに集中した結果、利益がついてきたんです。
もちろん利益が積み上がる構造であったことはいうまでもありません。
「顧客を増やす」という視点が、会社を変える
ここで、本当に大事な話をします。
社長の視点は、会社全体に伝染します。
社長が、「経費削減ばかり」見ている会社は、空気が守りになります。
社員も縮こまる。挑戦しなくなる。
しかし、「どうすればお客様が増えるか」を見ている会社は、空気が攻撃的になります。
紹介を考える、発信を考える、改善を考える。
つまり、会社全体が前を向くんです。
ここが、成長する会社と止まる会社の違いです。
お客様が増える会社には、「理由」がある
本当に伸びている会社には、必ず共通点があります。
それは、「お客様が増える理由」を持っていることです。
例えば、
・紹介が自然に起きる
・口コミが広がる
・SNSで認知される
・地域で有名
・お客様の声が強い
・専門性が尖っている
・価格ではなく価値で選ばれる
つまり、“選ばれる構造”を持っている。
逆に、お客様が増えない会社は、「待ち」になっています。
「良い商品を作れば来る」「ホームページを置けば来る」「紹介されるだろう」こう考えています。
しかし今の時代、待っていてもお客様は増えません。
だからこそ、“顧客創造”を経営の中心に置かなければいけないのです。
GHOST経営™が考える「成長構造」
GHOST経営™では、
成長を、単なる売上増加として見ていません。
成長とは、“顧客創造の再現性”だと考えています。
つまり偶然ではなく、仕組みとしてお客様が増える状態を作る。
例えば、
広告、紹介、SNS、セミナー、口コミ、地域認知・・・
これらをバラバラではなく、一つの構造として設計する。
すると、社長が現場に立ち続けなくても、お客様が増える状態ができ始めます。
ここまで行くと、会社は「努力拡大型」ではなく、「構造増幅型」に変わります。
つまり、頑張り続けないと増えない会社から、構造と仕組みで増える会社へ変わるのです。
「お客様を増やす」という原点を忘れるな
会社が苦しくなる時
それは、“お客様を増やす”という原点を忘れた時です。
会議ばかり増える。
管理ばかり増える。
内部の話ばかりになる。
すると、
会社の視線が内側を向き始めます。
しかし、会社を生かすのは、外にいるお客様です。
お客様が増える。
だから売上が増える。
だから利益が増える。
だから社員を守れる。
だから会社が成長する。
つまり、成長とは、“お客様を増やし続けること”なのです。
だから社長は、毎日問い続けなければいけません。
「どうすれば、もっとお客様に知ってもらえるか」
「どうすれば、もっと選ばれるか」
「どうすれば、もっと紹介されるか」
この問いを持ち続ける会社だけが、長く成長していくのです。